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房地产营销活动策划如何定位?  

2011-09-12 20:34:11|  分类: 公关营销活动 |  标签: |举报 |字号 订阅

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房地产营销活动策划如何定位? - 策划国华 - 创新活动  点燃梦想
       活动定位是决定活动营销成败的最根本的决定性因素之一,那么,应该如何进行活动定位呢?
  
       一、活动营销定位流程

  活动定位就是在活动策划期间对活动主题、目标、原则、性质、策略和活动参与者等各项事宜明确。客户定位受楼盘类型、楼盘规模、项目自身资源、项目定位、客户定位、销售状况和销售期等因素影响,因此,进行活动定位首先要认真分析活动背景。活动定位分析难免存在偏差,并且活动在实施过程中常常会出现影响活动的新情况、新事件,所以,在活动实施过程中,要不断地对活动效果进行分析评价,分析活动的成功点和不足点,以此及时地对活动定位进行修正。

  二、活动营销如何定位

  应结合楼盘特色 物业的差异化决定营销活动的差异,活动营销必须结合楼盘自身特色,这样,才可以在活动中突出体现楼盘主题,更好的向消费者和社会宣扬楼盘的个性化形象。例如万科的金域蓝湾,不定期举办的活动都是围绕项目"尊贵、优雅"的生活方式特色展开的,提高了楼盘的品牌影响,使得金域蓝湾成为高雅的代名词。

  充分利用自身资源

  活动营销切忌盲目性,除了活动主题应结合楼盘特色之外,活动内容还应与楼盘的自身资源 包括自然资源和发展商的社会资源 紧密结合。充分利用自身资源,一方面可以充分展示楼盘资源特色,另一方面,有利于控制活动成本。在这方面,阳光带?海滨城主题活动月的活动堪称典范。

  坚持"以人为本" 活动营销的对象是人,"如何吸引更多的人参加活动、如何使参加活动的人满意"是活动的重中之重。

  因此,活动营销必须坚持"以人为本",以人性化的思维贯穿活动的始末。首先,活动的发起必须以活动参与者 主体包括业主和目标客户群 的兴趣、爱好为出发点。其次,活动的安排应从参与者角度着想,多开展一些大家都乐于参与的活动,钱不一定会花得更多,关键在于让业主感觉到发展商的细心和体贴。

  统一性、延续性原则 一个楼盘的活动营销往往不只一次活动而已,为了配合销售常常会举办数次间断性活动或短期内的系列活动。各个活动都是针对特定时期销售工作,具有特定的目的,因此存在活动定位的差异性。但是,各个活动的主题和原则定位应具有统一性和延续性,这样,可以产生"1+1>2"的活动效应。 与楼盘档次相匹配原则 不同档次的楼盘具有不同的居住群体和目标客户群体,活动定位应与之相匹配。高档社区举办高品质活动,才显尊贵和具有吸引力,例如阳光带?海滨城举办的系列海归居住文化研讨活动。再如一个豪宅项目,针对豪宅客户对名牌汽车的需求,举办名车展也许更加能够吸引他们的参加。

  三、活动营销的定位选择

  引导预热期

  在此期间,最主要的销售工作是提高和加强楼盘的知名度和社会影响力,因此,活动目标应定为"造势、聚揽人气",活动参与者应定位为以目标客户为主,面向广大市民,活动形式多种多样,但要求具有轰动性。

  公开发售期

  因为在引导期的活动宣传,楼盘在公开发售期已经有了一定的社会影响,此期间的活动营销的目的在于加强楼盘对目标客户的吸引力,促进销售。因此,活动目标应定位于展示楼盘特色品质,打造社区文化;活动参与者应具有针对性,应定位为业主和目标客户;活动形式可定位为在社区内 会所或售楼部或园林景观带等场所 的文化艺术活动。

  强销期

  强销期是销售目标量最大的时期,活动营销的目的在于如何点燃消费者的购房置业热情,加快楼盘的销售进度。在此期间的营销活动往往是多种营销方式结合的组合营销,如果活动营销占有较大的比重,最好定位为短期内的系列化活动。一个楼盘优秀的社区文化往往可以成为楼盘的"附加值",在强销期楼盘品质已成为共识的情况下,活动营销应着重宣扬社区文化特色,活动参与者定位为业主和目标客户。

  销售持续期

  在销售持续期,活动营销一方面要为项目销售服务,另一方面是为了提升楼盘品牌和发展商品牌服务。因此,活动形式一方面可定位为面向目标客户的促销活动,另一方面定位为面向业主和广大市民的社区文化艺术活动。
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